Un proceso comercial estandarizado cubre el arco completo de una venta — desde el primer contacto con un cliente potencial hasta el seguimiento estructurado después de cerrar el negocio. Esto es lo que se ve en la práctica.
El proceso comercial que diseñamos cubre seis etapas centrales, cada una con criterios de entrada claros, actividades clave y condiciones de avance.
Criterios para identificar clientes potenciales que vale la pena perseguir — basados en tu perfil de cliente ideal, no en la intuición.
Un marco de evaluación estructurado para determinar si un prospecto tiene la necesidad, autoridad, recursos y timing para convertirse en cliente.
El núcleo de la interacción comercial — descubrimiento, propuesta, manejo de objeciones — con scripts y marcos para cada tipo de conversación.
Enfoques de cierre definidos apropiados para tu producto y tipo de cliente, con criterios claros sobre cuándo y cómo avanzar al cierre.
La transición de ventas a operaciones — estructurada para proteger la relación con el cliente y asegurar que la entrega cumpla lo prometido.
Puntos de contacto y seguimientos estructurados después de la venta para proteger la retención, identificar oportunidades de expansión y generar referidos.
Condiciones explícitas que determinan cuándo una oportunidad pasa de una etapa a la siguiente — eliminando la ambigüedad que lleva a la inflación del pipeline y los seguimientos perdidos.
Guías de comunicación estructuradas para cada tipo de interacción — no scripts rígidos palabra por palabra, sino marcos que aseguran que los mensajes, preguntas y compromisos clave se comuniquen consistentemente.
Respuestas documentadas a las objeciones más comunes que enfrentan tus vendedores — para que el equipo tenga un enfoque consistente y reflexivo en lugar de improvisar bajo presión.
Un conjunto definido de métricas para cada etapa — qué medir, cómo medirlo y qué cadencia de revisión usar, y qué acción debe disparar cada métrica cuando se mueve en una dirección determinada.
Diagramas de flujo y diagramas de etapas que dan a tu equipo una visión visual clara de todo el ciclo comercial y dónde se ubica cada oportunidad dentro de él.
Guías operativas detalladas para cada etapa — qué hacer, en qué orden, con qué herramientas y qué resultado apuntar antes de avanzar.
Plantillas listas para adaptar para emails, llamadas, propuestas y seguimientos — cubriendo cada punto de contacto comunicacional importante en el ciclo comercial.
Definiciones claras de cada métrica, cómo calcularla, con qué cadencia revisarla y qué acción debe disparar cada métrica cuando se mueve en una dirección determinada.
El proceso que diseñamos siempre está adaptado a tu producto específico, mercado y equipo. Contactanos para hablar sobre cómo se vería un proceso comercial estructurado para tu situación.