Estructuramos el proceso — no capacitamos a las personas
Esta distinción importa. La capacitación en ventas se enfoca en desarrollar las habilidades y comportamientos de los vendedores individuales. El diseño de procesos se enfoca en el sistema dentro del cual esos vendedores operan.
Un proceso bien diseñado no reemplaza la necesidad de vendedores capaces — pero significa que un vendedor capaz puede volverse productivo mucho más rápido, y que el desempeño del equipo depende menos de la experiencia o el estilo personal de cada individuo.
Cuando un vendedor nuevo se incorpora a un equipo con un proceso documentado, tiene un mapa claro desde el primer día. Sabe qué hacer en cada etapa, qué decir en cada situación y contra qué métricas se lo va a medir. La curva de aprendizaje se comprime significativamente.
El objetivo: Un vendedor nuevo produciendo resultados en la mitad del tiempo que hoy le toma a uno experimentado descifrar cómo se hacen las cosas acá.